Distributie comerciala

Această intrare sau secțiune despre economie nu citează sursele necesare sau cei prezenți sunt insuficienți . Puteți îmbunătăți această intrare adăugând citate din surse de încredere în conformitate cu liniile directoare privind utilizarea surselor . Urmați sfaturile de proiectare de referință .

Distribuția comercială este instrumentul prin care companiile producătoare și de distribuție introduc bunuri și servicii pe piață . Distribuția este, de asemenea, unul dintre cele 4P ale mixului de marketing și este văzută ca un set de instituții independente care lucrează pentru a pune un produs sau un serviciu la dispoziția consumatorului pentru utilizare.

Deși uneori folosite interschimbabil, marketingul și distribuția sunt două concepte diferite ^[1] . În general, termenul de marketing se referă la vânzarea de bunuri achiziționate ca fiind finisate sau care nu sunt supuse producției / transformării.

Distribuția, în general, se referă la companiile care își produc propriile produse: lumea pestriță a companiilor subcontractante , prin natura lor furnizori de piese specifice, ca să nu mai vorbim de subcontractanți pentru lucrul la produsele furnizate de client, nu trebuie să implementeze procese articulate de distribuție efectivă.

Agenți de distribuție

În distribuție, intermediarii între producător și client pot fi caracterizați prin:

Companiile comerciale care operează în nume propriu și pe cont propriu

• Angrosisti
• Comercianții cu amănuntul , divizabili în continuare cu:
  • linii de produse vândute: magazine universale , supermarketuri , hipermarketuri
  • tip de serviciu: autoservire, servicii limitate , servicii complete
  • prețurile percepute: reducere , numerar și carry

Companiile comerciale care operează în numele și în numele altora (auxiliare comerciale)

• Mediatori
• Agenți comerciali
• Reprezentanți

Aceste companii nu se leagă de cumpărător, ci promovează doar o vânzare. Contractul de vânzare ulterior va implica, ca părți, doar revânzătorul și cumpărătorul achiziționat. Aceștia primesc o taxă numită comision și, eventual, o stea de credibilitate de la compania reprezentată.

Companiile comerciale care operează în nume propriu, dar în numele altora (auxiliare comerciale)

• Comisari
• Dealeri
• Expeditori

Aceste companii, spre deosebire de cele enumerate mai sus, sunt legate de cumpărător sau vânzător (putând acționa atât din partea cumpărăturilor, cât și din partea vânzărilor). Contactele de vânzări ulterioare le vor vedea menționate între părți, iar clientul achiziționat sau furnizorul identificat vor putea riposta împotriva acestora în cazul unui litigiu. Aceștia acționează în urma unui mandat din partea unui client și primesc, la nivelul compensației, un comision și orice stele de credință, dacă sunt stabilite.

Pe lângă aceste companii, alte forme de afaceri, cum ar fi, de exemplu, francizații , formați în urma stipulării unui acord de franciză , pot integra și inelul de distribuție.

Tipul canalului de vânzare

În funcție de numărul de intermediari, există diferite tipuri de canale de vânzare (sau canal de distribuție) prin care o companie își oferă produsele pe piață.

• canal direct : niciun intermediar, compania are proprii furnizori sau puncte de vânzare

Este tipic companiilor care au propriile puncte de vânzare (desfășoară activități de producție atât directe, cât și indirecte), companiilor de producție care vând direct consumatorului prin vânzări prin comandă prin poștă, vânzări ușă în ușă, vânzări prin distribuitoare automate, vânzări perfecționat prin comerțul electronic. Acest canal este utilizat, prin urmare, de companiile industriale care sunt orientate spre o distribuție pull (care atrage clientul către sine)

• canal scurt (sau scurt) : printr-un intermediar (un comerciant cu amănuntul)

Este tipic pentru comercianții cu amănuntul constituiți sub forma unui grup de achiziții care, prin același grup, omite legătura cu angrosistul, precum și pentru comercianții cu amănuntul de mari dimensiuni constituiți sub forma unui lanț cu mare putere de cumpărare care promovează contactele directe cu producția pentru a gestiona comercializarea a ceea ce produc. Acesta este exploatat de companiile producătoare cu un impuls spre distribuție (care împinge consumatorul să obțină aprovizionări de la distribuitori, cum ar fi, de exemplu, angrosiștii și comercianții cu amănuntul) și, prin urmare, prevede acțiuni de comercializare în consecință.

• canal lung (sau tradițional) : implică doi sau mai mulți intermediari (unul sau mai mulți angrosiști ​​și un comerciant cu amănuntul)

Induce majorări de preț inevitabile pentru consumatorul final, dar, în multe cazuri, este absolut necesar, deoarece figura angrosistului acționează ca un element fundamental al vânzării. De asemenea, în acest caz, canalul este exploatat de companiile producătoare cu o orientare de distribuție push , asigurând acțiuni imense de marketing comercial , deoarece, în acest caz, canalul nu include doar figura comerciantului cu amănuntul, ci și cea a comerciantului cu ridicata.

Acoperirea pieței

În principiu, există trei strategii de acoperire a pieței :

• distribuție intensivă: își propune să furnizeze cel mai mare număr posibil de comercianți cu amănuntul prin încredințarea produselor către distribuția nespecializată a mărfurilor: aparate de uz casnic vândute în hipermarketuri, de exemplu.
• distribuție exclusivă: doar un număr limitat de comercianți cu amănuntul au drepturi de vânzare pentru o anumită zonă (de exemplu, reprezentanțe auto, francizați )
• distribuție selectivă: număr mare de comercianți cu amănuntul, dar selectați în funcție de mărfuri și, prin urmare, mai puțini decât toți potențialii comercianți cu amănuntul (de exemplu, electrocasnice vândute în rețele de distribuție de categorii, cum ar fi, de exemplu, Media Markt sau Best Buy )

Structuri de distribuție: cu amănuntul și cu ridicata

Același subiect în detaliu: Retail și angrosist .

• Distribuție cu amănuntul: destinatarul bunurilor este un consumator sau un utilizator final . În cadrul acestei tipologii de distribuție putem include:
  • Distribuție pe scară largă (GDO): aceasta include supermarketuri , hipermarketuri, magazine cu discount și magazine universale, toate caracterizate prin zone de vânzare mari în care bunurile sunt ridicate de cumpărător direct de pe raft.
  • Distribuție mică: aceasta include în principal puncte de vânzare mici, cu o locație fixă ​​(sau în formă itinerantă) și superete . Această distribuție a evoluat în anii nouăzeci odată cu nașterea centrelor comerciale, unde, în structuri compuse din spații mari, de obicei construite cu mai multe etaje ad-hoc , sunt agregate mai multe puncte de vânzare cu amănuntul diversificate după tipul de bunuri și servicii prezente.
• Distribuție cu ridicata: destinatarul bunurilor și serviciilor sunt acele companii care folosesc bunul pentru a-l prelucra sau pentru a-l revinde atât utilizatorului final, cât și altor companii similare acestora. Actorii acestei distribuții sunt numiți angrosiști .

Activitățile legate de distribuția comercială implică în mod necesar circulația mărfurilor. Prin urmare, diferența clară dintre comerțul cu amănuntul și comerțul cu ridicata este că în acesta din urmă elementul diversificator și indispensabil este transportul, în timp ce în cel cu amănuntul elementul predominant este afișarea produsului.

Managementul canalelor

Acest articol sau secțiune pe tema economiei este considerat a fi verificat . Motiv : neclar Alăturați-vă discuției și / sau corectați intrarea. Urmați sfaturile de proiectare de referință .

Acest articol sau secțiune pe tema economiei nu este încă formatat conform standardelor . Contribuiți la îmbunătățirea acestuia în conformitate cu convențiile Wikipedia . Urmați sfaturile de proiectare de referință .

Gestionarea canalelor este gestionarea canalului de distribuție a produselor de către o companie . Corespunde setului de relații stabilite între intermediarii comerciali și furnizorii industriali. Se disting trei tipuri de relații:

• Relații logistice
• Raport de marketing
• Relațiile de negociere
  • Relațiile logistice se referă în principal la transportul și livrarea mărfurilor.
  • Relațiile de marketing sunt atribuite politicilor de marketing urmate de cei 2 operatori. De fapt, este necesar să subliniem că există o distonie profundă între marketingul industrial și marketingul comercial; Primii caută performanțe ridicate pentru un singur produs, în timp ce ultimii sunt interesați de sortiment și performanțe în magazin. Relațiile de marketing sunt, prin urmare, o sursă de conflict între distribuitori și furnizori.
  • Discurs similar pentru relațiile contractuale, bazat pe contractul de furnizare stipulat de părți; de fapt, aici apar adesea situații discriminatorii, create și dorite de operator, care se poate bucura de o putere de negociere mai mare asupra contrapartidei. Prin urmare, se întâmplă, de exemplu, ca o industrie furnizoră, cu aceleași volume, să aplice prețuri diferite pentru diferiți clienți comerciali sau să aplice reduceri diferite în raport cu cotele de piață ale distribuitorilor.

În acest sens, marketingul comercial este o disciplină care se ocupă cu studierea și analiza aspectelor complexe care există în relația industrie-distribuție.

Manager canal turism

Hotel Channel Manager este un software util pentru unificarea distribuției „electronice” a unui hotel. Proliferarea „agențiilor de turism on-line”, numite OTA, a cauzat în ultimii ani o creștere semnificativă a orelor de muncă necesare pentru a menține inventarele fiecăruia dintre aceste „canale” actualizate. Disponibilitate zilnică, prețuri și variații. Un alt efect al distribuției pe internet asupra distribuției hoteliere este concurența foarte puternică a prețurilor. Această concurență a accentuat și mai mult piața, care, prin urmare, concurează zilnic cu modificări de preț în funcție de concurență. Acest lucru a provocat o altă problemă, deoarece obligă hotelurile să-și schimbe tarifele și strategiile de vânzare de mai multe ori pe zi.

Aceste nevoi au creat nevoia de instrumente IT utile în același timp pentru a reduce timpul necesar actualizării stocurilor și pentru a controla mai mult și mai bine propriile strategii tarifare pe o piață extrem de competitivă. Managerii de canale au oferit un răspuns la această nevoie.

Managerii de canale sunt de 2 tipuri.

• Într-un fel - Screen Scraping
• Xml în 2 direcții

În primul caz, One Way , software-ul compilează pur și simplu un „script” care este trimis în modul http către extranetele OTA. Mod destul de nesigur și ilegal, deoarece conține scriptul de autentificare și parolă la hotel pentru accesarea extranetului .

În cel de-al doilea caz, modalitatea XML 2, comunicarea, certificată, are loc în modul protejat de la server la server . De la serverul Channel Manager la serverul OTA . Există un acord între cele două părți, iar schimbul este bidirecțional. Adică, Managerul de canale primește rezervări și modificări ale acestora de la OTA-uri.

Managementul canalelor în sectorul hotelier

Managerii de canale din industria hotelieră au câștigat un pas în ultimii ani, în urma creșterii puternice a distribuției online a produsului hotelier. Agențiile de turism online (OTA On-Line Travel Agency) au crescut enorm odată cu creșterea pieței, care a devenit a doua piață ca mărime pentru tranzacțiile pe internet.

Hotelurile trebuie să își actualizeze conținutul în bazele de date ale acestor OTA-uri, în extranete speciale pentru gestionarea inventarului, adică prețuri, disponibilitate, reguli de rezervare. Odată cu creșterea acestor OTA-uri, extranetele care urmează să fie actualizate s-au înmulțit, constituind o slujbă care duce mult timp la facilitățile de cazare și care este riscantă datorită posibilității ridicate de eroare la actualizarea atâtor inventare.

Managerii de canale intenționează să rezolve problema printr-un singur inventar centralizat conectat în modul XML la serverele OTA. Rezultatul este că hotelul controlează efectiv un singur extranet care redistribuie informații și inventare tuturor OTA-urilor cu care sunt afiliați.

Notă

Elemente conexe

• Managementul canalelor
• Marketing
• Managementul lanțului de distribuție

Alte proiecte

• Wikimedia Commons conține imagini sau alte fișiere cu distribuție comercială

Portalul Economiei : accesați intrările Wikipedia care se ocupă de economie