Gestionare a veniturilor

Prin gestionarea veniturilor (din engleză : managementul randamentului - YM - sau managementul veniturilor - RM, uneori tradus ca management al profitabilității , prețuri în timp real ), ne referim la sistemul de gestionare a capacităților disponibile (camere de hotel, stați în transportul aerian) care are ca scop maximizați și optimizați volumul de afaceri .

Tehnica de vânzare rezultată face posibilă modificarea veniturilor pe unitate pe baza tendinței reale a cererii , realizând cele mai mari venituri și cea mai mare rată de vânzări posibilă în fiecare perioadă a anului. Una dintre cele mai evidente manifestări este aplicarea prețurilor mai mari atunci când cererea este mare și a prețurilor reduse atunci când este mai mică.

Inițial, tehnicile RM sunt apanajul marilor companii, capabile să facă față costurilor sistemelor scumpe, cum ar fi GDS - Global Distribution System ; prin răspândirea rețelei web, „cu începutul primilor cinci ani ai noului mileniu, pe de altă parte, fiecare companie cu capacitate limitată și perisabilă poate adopta principiile YM” ^[1] .

Obiective

Gestionarea veniturilor constă în control integrat al capacității și al prețurilor pentru a maximiza veniturile / profitul .

Prețul nu este determinat de satisfacerea cererii și ofertei pieței agregate, este făcut „individual” pe cât posibil, adaptat structurii preferințelor personale, pentru a obține de la fiecare client suma maximă pe care sunt dispuși să o plătească pentru un produs / serviciu . Acest lucru este echivalent cu presupunerea cererii liniare a pieței, unde observăm costurile pentru satisfacerea cererii:

$max\Pi =max(PQ)=max(p_{i}q_{i}),\forall i$ ${\ displaystyle max \ Pi = max (PQ) = max (p_ {i} q_ {i}), \ forall i}$ ${\ displaystyle max \ Pi = max (PQ) = max (p_ {i} q_ {i}), \ forall i}$ .

Prețurile sunt o intrare a tehnicilor de gestionare a randamentului, care nu variază neapărat în funcție de acestea: profitul maxim de la un client se obține prin segmentarea cererii cu profiluri tarifare diferite, cărora li se asociază un anumit număr de clienți cu o tendință de cheltuieli similară.

Un alt scop este saturarea capacității disponibile și loialitatea clienților pe perioade lungi.

Condiții de aplicabilitate

Domeniul de aplicare a tehnicilor de gestionare a veniturilor se referă la activități:

capacitate fixă și limitată, unde costurile fixe și costurile de creștere a capacității sunt ridicate;
rezervare / vânzare înainte de consum;
cerere variabilă și nu perfect previzibilă;
prezența unui produs / serviciu perisabil, deci lipsa unei vânzări într-o zi înseamnă o pierdere nerecuperabilă;
produse / servicii nediferențiate între clienți cu comportamente de cumpărare diferite (preferințe, funcții de utilitate ): același produs / serviciu poate fi vândut clienților diferiți;
posibilitatea segmentării cererii. Prin urmare, ipoteza anterioară se aplică subseturilor pieței, segmentelor care pot fi identificate în cadrul acesteia;
Sistem de informare precis și detaliat.

Sectoare de aplicare

Domeniile de aplicare se referă în principal la sectorul serviciilor;

industria divertismentului (cinematografe, teatre, muzee);
sectorul transporturilor (agenții de închiriere aeriană, maritimă, feroviară, de camioane, autoturisme);
lanțuri de hoteluri și sate turistice;
Operator de turism;
retail (baruri, supermarketuri, restaurante);
sectorul multimedia sau de telefonie mobilă (operatori de telefonie virtuală).

Tehnicile, în teorie, sunt referibile și la sectoarele de fabricație cu produse perisabile.

În contextul sectorului hotelier și în contextele în care prețul nu variază în funcție de client și de înclinația acestuia de a cumpăra, obiectivul devine saturarea capacității: un hotel ar putea rezerva camere, așteptând ca clienții să rămână pe perioade mai lungi. Costul acestei alegeri poate coincide cu câteva zile în care camera rămâne goală pentru a aștepta sosirea unui client care va rămâne o perioadă mai lungă, a cărei pierdere ar însemna o pierdere mai mare într-o perioadă ulterioară.

Tehnici de gestionare a veniturilor

Rezervare excesivă

Prin overbooking înțelegem vânzarea unui număr de locuri care depășesc capacitatea, pentru a proteja împotriva anulărilor rezervărilor (anulări), neprezentărilor (No Show) și, prin urmare, de a avea unități neutilizate disponibile. Rezervarea excesivă creează un serviciu clientului care trebuie să întârzie călătoria sau spectacolul, începutul unei vacanțe sau să găsească o cazare diferită, pe baza sferei acestor tehnici. Aceste deficiențe implică un cost pentru companii în ceea ce privește pierderea imaginii și a sumelor care trebuie compensate clientului pentru a remedia neplăcerile, stabilite prin lege sau printr-un Acord de nivel de serviciu . Costul poate include rambursarea întregii rezervări și, în orice caz, diferă de cel referitor la neprezentare, deoarece nu există costuri fixe suportate pentru rezervări care nu sunt acoperite de o capacitate disponibilă.

Ne -prezentarea este legată de pierderea cauzată de inactivitatea unei unități de capacitate de producție.

Dacă plata este contextuală pentru rezervare, sistemele de rezervare permit o înregistrare în masă a mișcărilor utilizatorilor, prin numerele cardului de credit .

Analiza arborelui decizional

Este o tehnică de gestionare a veniturilor care optimizează costul alternativelor disponibile (overbooking și neprezentare ) și este utilizată pentru a decide dacă creșteți overbooking-ul cu o unitate și să acceptați al nouălea client.

Fiecare ramură a arborelui decizional este asociată cu un cost și ponderată pentru probabilitatea respectivă, presupunând în general o distribuție normală a Ovb și NS.

Costul supra-rezervării se numește costul supraestimat $C_{o}$ ${\ displaystyle C_ {o}}$ ${\ displaystyle C_ {o}}$ , în timp ce costul neprezentărilor este marja de contribuție unitară $M_{c}$ ${\ displaystyle M_ {c}}$ $M_c$ pierdut. Primul cost este suportat în cazul în care numărul de anulări furnizate nu acoperă biletele vândute peste capacitate; dimpotrivă, compania va suferi pierderea asociată cu capacitatea disponibilă nesaturată.

A n-a rezervare este acceptată dacă:

M_{c}*P(Ovb\leq NS)\geq C_{o}*P(Ovb>NS)

{\ displaystyle M_ {c} * P (Ovb \ leq NS) \ geq C_ {o} * P (Ovb> NS)}

{\ displaystyle M_ {c} * P (Ovb \ leq NS) \ geq C_ {o} * P (Ovb> NS)}

M_{c}*P(Ovb\leq NS)\geq C_{o}*[1-P(Ovb\leq NS)]

{\ displaystyle M_ {c} * P (Ovb \ leq NS) \ geq C_ {o} * [1-P (Ovb \ leq NS)]}

{\ displaystyle M_ {c} * P (Ovb \ leq NS) \ geq C_ {o} * [1-P (Ovb \ leq NS)]}

P(Ovb\leq NS)\geq {\frac {C_{o}}{M_{c}+C_{o}}}

{\ displaystyle P (Ovb \ leq NS) \ geq {\ frac {C_ {o}} {M_ {c} + C_ {o}}}}

{\ displaystyle P (Ovb \ leq NS) \ geq {\ frac {C_ {o}} {M_ {c} + C_ {o}}}}

. (1)

Pentru a completa această tehnică, poate fi adoptată o overbooking cu setarea nivelului de serviciu. Nu este o tehnică Yield Management și poate fi utilizată atât ca o constrângere a celei anterioare, cât și independent de analiza prin arborele decizional. De sine $X$ ${\ displaystyle X}$ $X$ este întrebarea e $C.$ ${\ displaystyle C}$ $C.$ capacitatea cunoscută și constantă:

P(X>C)\leq l

{\ displaystyle P (X> C) \ leq l}

{\ displaystyle P (X> C) \ leq l}

1-P(X\leq C)\leq l

{\ displaystyle 1-P (X \ leq C) \ leq l}

{\ displaystyle 1-P (X \ leq C) \ leq l}

P(X\geq C)\geq 1-l

{\ displaystyle P (X \ geq C) \ geq 1-l}

{\ displaystyle P (X \ geq C) \ geq 1-l}

cu

X~Bin(n,P)

{\ displaystyle X ~ Bin (n, P)}

{\ displaystyle X ~ Bin (n, P)}

sau X ~ N. (2)

Rezervarea este acceptată dacă condițiile (1) și (2) sunt adevărate, ceea ce necesită respectarea unui nivel minim de servicii . Evenimentul unei cereri mai mari decât capacitatea este echivalent cu apariția unei supra-rezervări mai mari decât neprezentările : dacă cererea nu depășește capacitatea disponibilă, nu poate exista o supra-rezervare; dacă apar neprezentări , capacitate neocupată, cererea nu depășește capacitatea.

Analiza marginală

Analiza marginală ia în considerare costurile legate de o supraestimare și subestimare a cererii în comparație cu capacitatea disponibilă. Metoda poate fi utilizată atât în prezența unei cereri nediferențiate, cât și a unei segmentări a clienților care aduce diferite profiluri tarifare (clasa I și a II-a, categoria stea în sectorul hotelier etc.). În al doilea caz, nivelul de protecție se referă la cantitatea de locuri rezervată pentru fiecare profil tarifar (de exemplu, locuri din clasa întâi). De sine $C_{u}$ ${\ displaystyle C_ {u}}$ ${\ displaystyle C_ {u}}$ Și $C_{o}$ ${\ displaystyle C_ {o}}$ ${\ displaystyle C_ {o}}$ sunt, respectiv, costurile legate de o subestimare ( „subestimare”) și supraestimarea cererii în raport cu capacitatea disponibilă:

C_{u}*P(Ovb\leq NS)\geq C_{o}*P(Ovb>NS)

{\ displaystyle C_ {u} * P (Ovb \ leq NS) \ geq C_ {o} * P (Ovb> NS)}

{\ displaystyle C_ {u} * P (Ovb \ leq NS) \ geq C_ {o} * P (Ovb> NS)}

P(Ovb\leq NS)\geq {\frac {C_{o}}{C_{u}+C_{o}}}

{\ displaystyle P (Ovb \ leq NS) \ geq {\ frac {C_ {o}} {C_ {u} + C_ {o}}}}

{\ displaystyle P (Ovb \ leq NS) \ geq {\ frac {C_ {o}} {C_ {u} + C_ {o}}}}

Notă

^ LOCANE, Pantaleone D., Managementul veniturilor , Marco Valerio, 2009, p. 32.

Bibliografie

Grasso F., Beyond Hotel Revenue Management. Cum să profitați de noi oportunități de piață , 978-88-2035-228-8 HOEPLI EDITORE, 2012
Grasso F., Hotel Revenue Management. Cum să crești profitul unui hotel , ISBN 978-88-2033-668-4 , HOEPLI EDITORE, 2006
Locane, Pantaleone D., Procesul de gestionare a veniturilor: un model (4F) de abordare pentru evaluarea, construirea, implementarea și gestionarea unui sistem de management al randamentului , Turistica Italian Journal of Tourism, nº3 iulie / septembrie 2009
Mauri, Aurelio G., Managementul randamentului și percepția corectitudinii în afaceri hoteliere , International Review of Economics, ISSN 1865-1704, Vol. 54, n. 2, 2007, pp. 284–293.
Mauri, Aurelio G., Managementul randamentului și relațiile cu clienții, distribuția și angajații din sectorul turism-hotelier , WP n. 16 2006, Institutul de Economie și Marketing, IULM, Milano [1]
Mauri, Aurelio G., Hotel Revenue Management: Principles and Practices , Pearson, Milano, 2012. ISBN 978-88-6518-146-1
Ravenna A., Pandolfi EV, Revenue Management , IPSOA, Milano, 2010.
Oracle, Oracle Communications Billing and Revenue Management , site web

Elemente conexe

Portalul Economiei

Portal de locuri de muncă

[1] LOCANE, Pantaleone D., Managementul veniturilor , Marco Valerio, 2009, p. 32.

[1]