Negociere

De la Wikipedia, enciclopedia liberă.
Salt la navigare Salt la căutare
Schiță
Această intrare referitoare la dreptul comercial este doar o schiță .
Contribuiți la îmbunătățirea acestuia în conformitate cu convențiile Wikipedia .

Negocierea este un proces de luare a deciziilor interpersonale care este necesar atunci când nu este posibil să-ți atingi obiectivele în mod unilateral [1] . Nu trebuie confundat cu negocierea , care este unul dintre cele patru tipuri fundamentale de SAL sau soluționarea alternativă a litigiilor .

Definitia

Nu există un consens unanim cu privire la definiție; pentru alți autori, pe de altă parte, negocierea este modalitatea de a-și atinge obiectivele printr-un schimb de informații menit să ajungă la un acord cu o contrapartidă atunci când există atât interese comune, cât și conflicte de interese [2] . Dacă negocierea se referă la un singur aspect, este un joc cu sumă zero [3] , altfel puteți avea o negociere câștig-câștig sau suplimentară [1] .

Conceptul indică activitatea care implică doi sau mai mulți indivizi sau grupuri de persoane care interacționează interactiv între ele cu scopul de a ajunge la un acord cu privire la ceva. De fapt, negocierea se bazează pe o activitate de schimb, care generează satisfacția intereselor celor implicați fără a sacrifica pe nimeni.

Din punct de vedere al economiei afacerilor , negocierea este o abilitate indispensabilă a managementului și, în același timp, un comportament organizațional strategic care are impact asupra eficienței managementului unei companii.

Un domeniu special de negociere este cel care privește negocierile dintre oameni din diferite culturi (înțelese ca națiuni de care aparțin, medii sociale, credințe religioase, grupuri etnice, medii profesionale etc.). Acest domeniu de negociere se numește negociere interculturală.

Competențele negociatorului

Potrivit lui Strentz, mecanismele care urmează să fie activate în negociere în general și în special în cele aflate într-o stare de criză sunt legate în principal de abilitățile de ascultare activă. Procesul de ascultare activă include mai multe tipuri de tehnici, inclusiv:

  1. Tehnici de încurajare verbală, precum: Când? Într-adevăr. Oh. Atunci. Ce?
  2. Întrebări deschise: nu solicitați sau încurajați răspunsuri da și nu.
  3. Repetați ultimele cuvinte pe care le-a spus cealaltă parte (tehnică de reformulare).
  4. Etichetare emoțională: spuneți-le cum sună, furios, deprimat etc.
  5. Parafrazând transmiterea a ceea ce este înțeles în propriile lor cuvinte.
  6. „I mesaje” - mesaje de genul „mă simt inconfortabil când vorbești așa”.
  7. Efect pauză; capacitatea de a aștepta, de a nu fi grăbit, de a tolera tăcerea.
  8. Recapitulare: rezumați periodic ceea ce au spus [4] .

Importanța abilităților de ascultare activă în negociere este, de asemenea, subliniată de Facultatea de Drept Harvard în Programul său de negociere dedicat soluționării conflictelor negociate [5] . Conform „Școlii de negociere a principiilor” dezvoltată de Fisher și Ury, competența principală a negociatorului este de a găsi principii comune în ciuda diferențelor prezente (căutarea „terenului comun”) și aceasta necesită următoarele competențe:

  1. știind cum să separi oamenii de problemă, concentrează-te asupra problemei;
  2. știind să-și gestioneze emoțiile;
  3. învață să te concentrezi pe interese și nu pe poziții
  4. să puteți genera o serie de opțiuni și posibilități înainte de a decide ce să faceți
  5. fiind capabil să se asigure că rezultatele așteptate ale negocierii se bazează pe o unitate obiectivă de măsură [6] .

Notă

  1. ^ a b Thompson LL, The Mind and Heart of the Negotiator , Boston, Pearson, 2012.
  2. ^ Fisher și Ury, Getting to Yes , Boston, MA, Houghton Mifflin, 1981.
  3. ^ Merlone U, Negociază eficient , Bologna, il Mulino, 2015, ISBN 978-88-15-25873-1 .
  4. ^ Strentz, Thomas (2018) Aspecte psihologice ale negocierii de criză. Ediția a treia, Londra, Routledge
  5. ^ a se vedea articolul de exemplu la Conflict Resolution Archives - PON - Program on Negotiation la Harvard Law School pe 09/04/2021
  6. ^ Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury. (2019). Arta negocierii. Corbaccio. Tit orig. „A ajunge la Da: a negocia acordul fără a renunța”. Proiectul de negociere Harvard

Bibliografie

  • Bazerman Max H. și Neale Margaret A., Negocierea rațională , New York, NY, Free Press, 1992.
  • Colonna Alessandra, The Negotiation Manager , Mind Editore, 2014.
  • Fisher Roger și Ury William,Getting to Yes , Boston, MA, Houghton Mifflin, 1981.
  • Karras Chester L., Dă și ia. Ghidul complet pentru strategii și tactici de negociere , Thomas Y. Crowell, 1974.
  • Kennedy Gavin, Abilitatea de negociere: abordarea celor 8 pași , Sage Publications, 1978, Management Learning.
  • Kennedy Gavin, Noua margine de negociere , Editura Nicholas Brealey, 1998.
  • Gavin Kennedy, Benson John și McMillan John, Managementul negocierilor , Random House, 1984.
  • Merlone Ugo, Negocierea eficientă , il Mulino, 2015, ISBN 978-88-15-25873-1 .
  • Raiffa Howard, Arta și știința negocierii , Belknap Press, 1982.
  • Rose Colin, Negociază și câștigă: metodele dovedite ale atelierului de negociere , Spa Books Ltd, 1989.
  • Saner Raymond, The Expert Negotiatior , Martinus Nijhoff Publishers, 2008.
  • Thompson Leigh, The Mind and Heart of the Negotiator , Pearson, 2012.
  • Wheeler Michael, The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World , Simon & Schuster, 2013.

Elemente conexe

Alte proiecte

Controlul autorității Tezaur BNCF 36089 · BNE (ES) XX531060 (data)
Adus de la „ https://it.wikipedia.org/w/index.php?title=Negociere&oldid=122274485 ”