Managementul vânzărilor
Managementul vânzărilor este o disciplină de afaceri care se concentrează pe aplicarea practică a tehnicilor de vânzare și gestionarea activităților de vânzare ale unei companii. Este o funcție importantă de afaceri, deoarece vânzarea netă prin vânzarea de produse și servicii și profitul rezultat determină cele mai multe afaceri comerciale. Acestea sunt, de asemenea, obiective tipice de gestionare a vânzărilor și indicatori de performanță .
Manager de vânzări este titlul tipic al persoanei al cărei rol este managementul vânzărilor. Acest rol este inerent legat de instruire, dezvoltare și leadership .
Planificarea vânzărilor
Planificarea vânzărilor implică strategie, definirea obiectivelor de vânzări bazate pe profitabilitate, cote, prognoză, gestionarea cererii și elaborarea și executarea unui plan de vânzări.
Un plan de vânzări este un document strategic care prezintă obiectivele de afaceri, resursele și activitățile de vânzare. Urmează de obicei ghidul planului de marketing (planul de marketing), planificarea strategică [3] [4] și planul de afaceri cu detalii mai specifice cu privire la modul în care obiectivele pot fi atinse prin vânzarea efectivă de bunuri și servicii.
Recrutarea personalului de vânzări
Cele trei procese de recrutare utilizate în managementul vânzărilor sunt: Analiza postului , descrierea postului și calitatea sarcinilor. [5]
Analiza sarcinii se face pentru a specifica zilnic anumite procese încredințate persoanei de vânzări. El trebuie să identifice ce activități sunt considerate vitale pentru succesul firmei. Această analiză ar putea fi efectuată de orice persoană conectată la organizația de vânzări sau la „biroul personal” , chiar și atunci când nu a fost încredințată unui specialist extern. [6] Persoana care se ocupă de finalizarea unei analize a sarcinilor trebuie să aibă o înțelegere aprofundată a activităților zilnice ale forței de vânzare.
Analiza sarcinii este apoi scrisă în mod explicit ca o descriere a sarcinii.
Informațiile generale includ:
- Titlul misiunii
- Relația organizațională
- Tipul produselor și serviciilor vândute
- Tipul de clientelă pe care îl vizăm
- Atribuțiile și responsabilitățile legate de sarcină
- Cerințe privind sarcina.
O descriere validă a postului va identifica stimulentele pentru agentul de vânzări, mărimea volumului de muncă și obligațiile forței de vânzări. Printre sarcinile sale de bază se numără, de asemenea, instrumente de recrutare, cum ar fi întrebări de angajare și teste de psiho-aptitudine. [5]
Cea mai grea parte a acestui proces este determinarea calităților sarcinii .
Un motiv pentru această dificultate este că recrutarea afectează avantajul competitiv al unei companii pe piață și valoarea veniturilor. [7] În plus, poate exista un set de atribute de angajare asociate fiecărei sarcini de vânzare în cadrul unei companii. Dacă o persoană nu excelează pe teritoriul atribuit firmei, aceasta s-ar putea datora unor factori externi legați de mediul respectiv.
Rețineți că o companie trebuie să aibă grijă să nu discrimineze angajații. Există o serie de calități (origine etnică, vârstă etc.) care nu pot fi utilizate în procesul de recrutare. [5]
Raportarea vânzărilor
Raportarea vânzărilor include indicatorii cheie de performanță ( indicatori de performanță în engleză) ai forței de vânzare.
KPI arată dacă procesul de vânzare funcționează eficient și obține rezultatele dorite în planificarea vânzărilor. Trebuie să se asigure că managerii de vânzări pot interveni prompt cu acțiuni care aduc datele deviante înapoi la valori care, în proiecție, ar trebui să se alinieze la așteptările inițiale. De asemenea, permite managementului vânzărilor să evalueze performanța managerilor săi de vânzări.
Informațiile referitoare la procesul de vânzare și rata de accesare a indicatorului de succes [8] sunt mai mult „legate de rezultat” decât „legate de proces”.
Raportarea vânzărilor poate furniza date cantitative pentru stimulentele gestionării vânzărilor. Recompensarea celor mai buni manageri fără rapoarte de vânzări exacte și fiabile nu este un obiectiv.
În plus, rapoartele de vânzări sunt pregătite pentru uz intern în beneficiul conducerii generale. Dacă planurile de stimulare ale altor divizii depind de livrabile, raportarea vânzărilor este necesară pentru a prezenta rezultatele muncii departamentului de vânzări altor departamente.
În cele din urmă, rapoartele de vânzări sunt indispensabile investitorilor, partenerilor și guvernului, astfel încât sistemul de management al vânzărilor trebuie să aibă o capacitate ridicată de a produce rapoarte analitice care să poată satisface nevoile diferitelor părți interesate .
Notă
- ^ English Tea Room, Miller & Rhoads (începutul secolului XX) , pe dig.library.vcu.edu . Adus la 11 iunie 2013 (arhivat din original la 15 ianuarie 2016) .
- ^ Bibliotecă Evenimente comemorează Miller & Rhoads , la lva.lib.va.us. Adus la 9 martie 2007 (arhivat din original la 10 mai 2007) .
- ^ "Planificare strategică". NC Office of State Personnel, nd Web. 10 Jul 2011. < Copie arhivată , la performancesolutions.nc.gov . Adus la 11 iulie 2011 (arhivat din original la 12 august 2011) . >.
- ^ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich și William J. Stanton. Managementul unei forțe de vânzări. 12. New York, NY: McGraw-Hill / Irwin, 2008. 49-51. Imprimare.
- ^ a b c 2. Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich și William J. Stanton (2008), Managementul unei forțe de vânzări, ediția a XII-a, McGraw-Hill Irwin, Boston, pp. 134-137.
- ^ Spiro, pp. 134
- ^ 1. Munyon, Timothy P., Summers, James K. și Gerald R. Ferris. Moduri de încadrare a echipei în organizații: Considerații strategice privind abordările individuale și de angajare în grup. Revizuirea managementului resurselor umane. 21: 3 (2011): 228-242.
- ^ A cărui formulă matematică este:
