Tehnici de vânzare

De la Wikipedia, enciclopedia liberă.
Salt la navigare Salt la căutare

Tehnici de vânzare este termenul folosit pentru a indica setul de metodologii clasificate și recunoscute care sunt utilizate în cursul unei negocieri de vânzări pentru a obține consimțământul explicit pentru achiziționarea unui produs sau serviciu de către un potențial cumpărător.

Descriere

Domeniul de referință este cel al procesului de negociere pus în aplicare de cei care desfășoară în mod profesional activitatea vânzătorului (în calitate de angajat sau intermediar comercial) în numele companiilor care vizează una sau mai multe piețe de afaceri și clienți de consum.

Obiectivul general al setului de tehnici de vânzare este de a crea condițiile și de a facilita decizia clientului de a achiziționa un anumit produs sau serviciu . O modalitate de a influența deciziile clientului este de a experimenta o cale prin niveluri progresive care permit să dea tangibilitate procesului de abordare a închiderii vânzării. Această cale progresivă poate fi reprezentată prin șase etape: abordare , explorare , propunere , gestionarea obiecțiilor , închidere și post-vânzare . [1]

În funcție de tipul pieței și de complexitatea produselor / serviciilor oferite de vânzător, se pot distinge diverse tehnici de vânzare aplicabile: se conturează astfel o gamă ideală care merge de la cele în care obiectivele și nevoile clientului sunt punctul central .negocierii, așa-numitele vânzări de consultanță , până la cele în care presiunea exercitată pentru a induce achiziția este de natură să evidențieze trăsăturile atribuite unui tip de „convingere pseudo-manipulativă”.

Având în vedere centralitatea, pentru orice tip de tehnică, a dinamicii relației care se dezvoltă între vânzător și cumpărător, se înțelege cum aprofundarea condițiilor psihologice care motivează achiziția este un factor cheie și este un numitor comun al intervențiilor de instruire desfășurate în clasă și pe teren în beneficiul vânzătorilor profesioniști.

Ca și în cazul oricărui tip de competență bazat pe studiu și observarea dinamică a comportamentului, tehnicile de vânzare se modifică și se adaptează la scenariile în schimbare în care sunt aplicate. Proliferarea mijloacelor de informare în masă de la care cumpărătorii, privați sau corporativi, pot extrage informații din ce în ce mai detaliate despre ofertele disponibile pe o anumită piață crește gradul de conștientizare critică și așteptarea acestora față de produsele / serviciile disponibile. În consecință, tehnicile de vânzare trec treptat de la o dimensiune de vânzare dificilă , unde obținerea comenzii de către client este obiectivul principal care trebuie urmărit indiferent de nevoile reale ale clientului, la un scenariu de vânzare ușoară sau vânzări de consultanță , unde Obiectivul principal este de a înțelege nevoile explicite și implicite ale clientului și apoi de a crea armonie, acolo unde este posibil, între acestea și oferta reală pe care vânzătorul este capabil să o propună.

Ascultarea activă , comportamentul asertiv și implicarea emoțională globală a clientului sunt astăzi dimensiunile universal recunoscute ca fiind esențiale pentru o activitate profesională de vânzări care vizează atât rezultate calitative cât și cantitative demne de succes personal.

Având în vedere calitățile necesare și nevoia constantă de a le exercita și dezvolta, este destul de intuitiv să înțelegem cum activitatea vânzătorului profesionist este un context progresiv din ce în ce mai selectiv în care să funcționeze. Nu există o estimare exactă a numărului de operatori din sector care părăsesc această carieră după câțiva ani, dacă nu chiar după câteva luni, deoarece nevoia de a ști în mod constant să se auto-motiveze trebuie să reprezinte trăsăturile esențiale ale vieții de zi cu zi.

Notă

  1. ^ Francesco Fedele, Cele șase faze ale vânzării , pe caretail.it .

Bibliografie

  • Lucrul cu inteligența emoțională Daniel Goleman, BUR Rizzoli, 2000
  • Persuasion Engineering (TM) Richard Bandler
  • Strategic Sale Ed. Il Sole 24 Ore, 1997
  • Ghidul vânzărilor Sole 24 Ore , editat de Fedel-Pedrazzini, Il Sole 24 Ore, 2008

Elemente conexe