Teoria persuasiunii

De la Wikipedia, enciclopedia liberă.
Salt la navigare Salt la căutare

Teoria persuasiunii s-a născut în anii patruzeci și cincizeci din studii pentru a stabili eficacitatea persuasivă optimă a unei campanii de propagandă (politică sau publicitară). El consideră publicul ca fiind în esență pasiv, chiar dacă nu vorbim despre manipularea comportamentului, ci despre convingere (de aici și numele său).

Accentul este pus pe factori psihologici individuali, în convingerea că numai atunci când mesajele transmit păreri împărtășite de destinatari, acestea pot avea succes.

Modelul prevede, între stimul și răspuns, un filtru constituit de organism sau de specificul individului, cu toate caracteristicile sale psihologice ( Edward Tolman , 1932). Prin urmare, mesajele persuasive pot modifica atitudinea , înțeleasă ca predispoziția dobândită de a acționa într-un anumit mod, iar aceasta la rândul său poate modifica comportamentul (cumpărare sau vot).

Două linii de cercetare sunt dezvoltate în cadrul acestei teorii:

  • pe destinatari (audiențe);
  • asupra conținutului optim al mesajului.

În ceea ce privește primul aspect al cercetării, au fost identificați patru factori psihologici ai audienței:

  • Interesul de a obține informații: mesajul trebuie mai întâi de toate să atragă atenția, deoarece cei neinformați pot avea puțin interes pentru ea.
  • Expunere selectivă: există mai mult interes pentru mesajele care exprimă opinii și idei împărtășite de destinatari.
  • Percepție selectivă: există o selecție de informații de către public, care poate ajunge chiar la neînțelegerea voluntară a mesajului; cu toate acestea, au fost identificate și efecte de asimilare, pentru care destinatarul percepe opiniile mesajului mai aproape de ale lor decât sunt de fapt, deși într-un câmp de acceptare în care:
  • diferența de opinie nu este excesivă;
  • există o implicare redusă a subiectului;
  • există o atitudine pozitivă față de comunicator.
  • Memorarea selectivă: opiniile transmise, în concordanță cu cele ale destinatarilor, sunt mai bine memorate. Mai mult, s-a constatat că există o corespondență între durata de timp a mesajului și memorarea acestuia, în sensul că cu cât este mai mare prima, cu atât este mai eficientă cea din urmă. Această concluzie poate fi explicată folosind două tipuri de ipoteze:
  • „efectul Bartlett”, pentru care cu cât mesajul este mai lung, cu atât destinatarul caută și selectează opinii coerente;
  • „efectul latent”, conform căruia cu cât este mai mare timpul de expunere la mesaj, cu atât este mai mare convingerea utilizatorului, deoarece după un timp de la primirea mesajului uită de sursă, dar continuă să-și amintească conținutul textual.

Elemente conexe