Persoana cumpărător

Această intrare sau secțiune pe tema marketingului nu menționează sursele necesare sau cei prezenți sunt insuficienți . Puteți îmbunătăți această intrare adăugând citate din surse de încredere în conformitate cu liniile directoare privind utilizarea surselor .

Conceptul de persoană cumpărător este utilizat în marketing pentru a analiza ținta . Persoana cumpărătorului este reprezentarea unui cumpărător tipic al unui anumit produs. Această reprezentare este utilizată pentru a înțelege clientul tipic în caracteristicile sale personale, precum și pe cele socio-demografice, pentru a anticipa comportamentul și alegerile sale în beneficiul experienței utilizatorului și al satisfacției utilizatorului . De fapt, el este un personaj fictiv subliniat în particularitățile sale comportamentale și care dezvăluie informații despre cumpărare, aducând la iveală ce cred și fac potențialii clienți atunci când caută o soluție la problema sau nevoia lor.

Origini

Investigațiile asupra persoanei înțelese ca utilizator al unui bun sau al unui serviciu sunt urmărite înapoi la activitatea lui Alan Cooper , care a implementat conceptul de persoană utilizator în cercetările sale privind utilitatea ^[1] .

Cooper a folosit pentru prima dată termenul în cartea sa The Inmates Are Running the Azylum . Pentru sondajele care vizează cunoașterea caracteristicilor esențiale ale personalității utilizatorului, el a folosit interviuri cu potențiali utilizatori ai software-ului său. În acest fel, el putea cunoaște nevoile și dorințele părții utilizator a software-ului și caracteristicile percepute ca fiind problematice, implementând soluțiile din produs pentru a dezvolta un software mai ușor de utilizat ^[1] , adică că este utilizator prietenos.

Această metodă de sondare a utilizatorilor s-a răspândit dincolo de cercetarea utilizatorilor de software. Din persoana utilizator, a început să apară conceptul de persoană cumpărător, care nu se mai limitează la faza de realizare, ci crucial deja în faza de cumpărare.

Insights

O persoană a cumpărătorului este în general studiată și investigată cu interviuri cu cumpărători reali de la care se extrapolează citate, cuvinte, expresii care reflectă gândurile lor.

Perspectivele sunt tocmai acele elemente care motivează decizia de cumpărare și care reies din interviuri, exprimate în cuvintele celor intervievați.

Acestea pot fi urmărite în toate etapele procesului decizional de cumpărare:

1. explică care a fost problema sau nevoia urgentă care a determinat persoana să caute o soluție la nevoia sa;
2. dezvăluie așteptările pe care cumpărătorul le are față de produsul sau serviciul pe care intenționează să îl cumpere sau pe care intenționează să îl utilizeze, în raport cu problema pe care acesta va trebui să o rezolve;
3. motivează barierele de cumpărare către diferitele opțiuni pe care le găsește pe piață;
4. manifestă criteriile prin care cumpărătorul optează pentru o soluție mai degrabă decât pentru alta.

Potrivit Buyer Persona Institute ^[2], există o a cincea perspectivă atribuibilă căii de cumpărare, în timp ce conform BuyerPersona.it ^[3] , punctul de referință italian pentru studiul Buyer Personas, există și alte elemente de analizat.

Aceste elemente sunt:

• persoanele și sursele de informații pe care cumpărătorul le consultă pe tot parcursul procesului decizional și care influențează decizia sa de cumpărare;
• procesul de cumpărare, adică cartografierea întregii căi pe care cumpărătorul o parcurge pentru a ajunge la achiziție;
• declanșatorul, care este stimulul inițial care motivează nevoia de a căuta un produs;
• căutarea soluțiilor disponibile pe piață;
• evaluarea opțiunilor disponibile;
• decizia finală.

Folosiți ca instrument de afaceri

Persoanele care cumpără sunt de fapt un instrument de lucru care își propune să construiască o reprezentare generalizată a unei părți din publicul său țintă. Persoana cumpărătorului servește la identificarea punctelor de contact pe care producătorii le au cu ea, studiind valorile și comportamentele care sunt forța motrice care îi împinge cu adevărat pe oameni să cumpere. Prin urmare, acestea vă permit să înțelegeți pe deplin cumpărătorul sau destinatarul afacerii dvs., pentru a concepe strategii care îl plasează în centru și care sunt eficiente, deoarece se concentrează asupra lui ^[4] .

Conceptul de persoană cumpărător este adesea asociat cu marketingul de intrare , adică acel mod de marketing care are ca scop atragerea clienților, mai degrabă decât implementarea acțiunilor push pentru a-i dobândi.

Marketingul de intrare își propune să intercepteze nevoile oamenilor pentru a le oferi răspunsuri care să le satisfacă nevoile. Pentru a face acest lucru, este esențial să se cunoască caracteristici mult mai specifice decât atunci când se definește o țintă , de obicei determinată de aspectele socio-demografice și geografice.

Potrivit lui David Meerman Scott , autorul cărții „ Noile reguli de marketing și PR ”, pentru a vă înțelege bine ținta și a crea conținut cu adevărat relevant pentru potențialii clienți, este recomandabil să gândiți ca ei și să încercați să vă identificați cu ceea ce ei sunt. diferitele persoane cumpărătoare și „ structurile lor de gândire ”.

„Ideea din spatele conceptului de persoane cumpărătoare este să îți înțelegi atât de bine ținta, încât practic începi să gândești ca el ” ^[5] .

Notă

Bibliografie

• Deținuții conduc azilul: De ce produsele de înaltă tehnologie ne înnebunesc și cum să restabilim sănătatea ( ISBN 0-672-31649-8 ) - ediția italiană Disconfortul tehnologic ( ISBN 9788873036050 )