Psihologia publicității

De la Wikipedia, enciclopedia liberă.
Salt la navigare Salt la căutare

Psihologia publicității este studiul mecanismelor și tehnicilor persuasive care stau în spatele mesajului publicitar și al publicității sau cel care studiază și procesează din punctul de vedere creativ și psihologic publicitatea , se străduiește să convingă spectatorii să cumpere produsul promovat de l. De fapt, în spatele mesajului transmis de mass - media , există strategii, tactici, metode și un studiu foarte aprofundat pentru a atrage atenția observatorului și a-i manipula comportamentele, afectându-i nevoile, nevoile și comportamentul său. Mecanismele creative care reglementează publicitatea sunt extrem de complexe, atât de mult încât au generat, în ultimii treizeci de ani, o disciplină psihologică pe această temă.

Natura duală a mesajului publicitar

Mesajul publicitar are două funcții constitutive: este un vehicul informațional, adică transmite știri către public, folosind un limbaj rațional; dar este și un instrument de manipulare și convingere printr-un limbaj emoțional, care captează atenția privitorului și îl implică. Dino Burtini distinge logosul , un discurs rațional care demonstrează, plecând de la axiome și dezvoltându-se prin principii logice, de la mythos , o tehnică utilizată în publicitate, dar nu neapărat purtătorul minciunilor, mai degrabă menită să depășească rezistența interlocutorului. [1]

Efectele publicității asupra individului

Vance Packard , expert în domeniul publicității, în cartea sa publicată în 1957 The occult persuaders [2] , vorbește despre privitor ca un individ fără o evaluare sau un criteriu rațional, dar orbit de dorința de a poseda obiectul sau ideea dintre care publicitatea devine purtătoare până la intrarea, fără să-și dea seama, în mecanismul manipulator al psihologiei publicității. Packard distinge pe de o parte oamenii, sau o masă fără formă care poate fi modelată, iar pe de altă parte de convingători, sau mai rău, de manipulatori. În publicitate, se acordă o mare importanță replicării infinite a mesajului care dă naștere bombardamentului publicitar, astfel încât destinatarul se află într-o situație de deja-vu , bombardat continuu de mesaje scurte, emoționate și repetate obsesiv. Familiarizarea și cunoașterea obiectului reclamat măresc percepția de plăcere a acestuia și îl face pe cumpărător să fie atras plăcut de achiziție. În plus, vorbim despre primat și actualitate , sau unele studii arată că prima și ultima informație a unui mesaj rămân mai impresionate în mintea destinatarului.

Unire de date și noi

Mesajul publicitar este o uniune de elemente deja stabilite și cunoscute și elemente complet noi: de fapt, așa cum amintește Umberto Eco , „ discursul publicitar este convingător doar acolo unde se joacă pe sisteme de așteptări (opinii, înclinații emoționale, stereotipuri ideologice și de gust) ) deja stabilit. Cu alte cuvinte, discursul publicitar reușește să convingă utilizatorul doar de ceea ce știe (crede) sau dorește deja ” [3] . Mesajul publicitar trebuie să uimească observatorul cu ceva curios și captivant, subliniind efectul surpriză și oferind ideea că ceea ce vorbim este ceva nou și mai presus de toate diferit decât înainte. Agentul de publicitate trebuie să dezvolte cea mai potrivită soluție pentru a rezuma într-o singură experiență numeroasele situații, cu care destinatarul se confruntă în viața de zi cu zi: în acest fel, utilizatorul este liniștit de o situație în care se află și recunoaște. Leon Festinger a dezvoltat teoria disonanței cognitive , potrivit căreia omul este condus la coerența între propriile sale opinii și credințe și propriile sale comportamente. Orice disonanță sau inconsecvență între gândire și acțiune creează o stare de suferință mentală, care trebuie eliminată, determinând individul să-și schimbe comportamentul. [4]

Publicitatea ca retorică

Conceptul noii dihotomii cunoscute nu este nicidecum nou, ci are rădăcini foarte vechi care se scufundă în clasicismul grecesc: publicitatea, în acest sens, face parte din tradiția retorică dezvoltată încă de pe vremea sofiștilor și a lui Aristotel . Publicitatea poate fi comparată cu retorica , prin faptul că își preia mecanismele și mai presus de toate obiectivele sale: docere , adică să transmită informații; movere , adică să trezească o emoție și să tragă ascultătorul; delectare , adică să mențină viu interesul ascultătorului, ceea ce face ca ceea ce ascultă să fie plăcut. Cea mai importantă sarcină a vorbitorului , în retorică și a agentului de publicitate este inventia , elaborarea argumentelor care sunt cele mai potrivite pentru a convinge și strategia pe care o urmează pentru a ghida comportamentul consumatorului. Retorica clasică a folosit strategia recursului la emoții pentru a atrage atenția destinatarilor și a-i convinge de o anumită teză .

Mesajul ca intermediar între agentul de publicitate și client

Primul principiu al agenților de publicitate, pentru a vinde un produs, este să intre în capul clientului și să înțeleagă care sunt motivațiile sale pentru cumpărare. Odată ce acest lucru este făcut, agentul de publicitate, împreună cu produsul său, trebuie să satisfacă aceste motivații și să aibă cel mai bun produs de pe piață pentru clientul său. Trebuie să analizeze piața, concurența, clienții și trebuie să-i convingă că produsul în cauză va fi profitabil și va aduce beneficii. [5]

Behaviorism

Scopul psihologiei publicitare este de a motiva comportamentul consumatorului pentru a vinde un produs și, mai general, o idee. Consumatorul începe de la a nu fi conștient de existența unui produs și ajunge la cunoașterea sa superficială; dacă este interesat de produsul de pe piață, aprofundează aceste cunoștințe care devin înțelegătoare. Apoi este convins să cumpere produsul și este îndemnat apoi să acționeze. La Universitatea Yale , în Statele Unite , studiile privind mecanismele de comunicare au fost dezvoltate de William McGuire , care împarte publicitatea în șase faze [6] :

  1. prezentarea mesajului (destinatarul este activat pentru a fi atins de mesaj);
  2. atenția pe care receptorul trebuie să o acorde mesajului;
  3. înțelegerea conținutului;
  4. acceptarea de către receptor a poziției susținute de mesaj;
  5. memorarea noii opinii, în așa fel încât să o facă proprie;
  6. comportamentul rezultat.

Publicitatea trebuie să solicite, în publicul țintă, o nevoie, reală sau indusă, care poate fi apoi satisfăcută prin achiziționarea produsului promovat. Teoria psihologică pe care se bazează publicitatea este behaviorismul sau comportamentalismul : încearcă să înțeleagă relațiile dintre stimuli și răspunsurile comportamentale. Omul primește un stimul din mediu, care coincide cu nevoia sa fiziologică; în el, deci, apare o reacție: sarcina comportamentului este de a descoperi legile care determină comportamentul omului. Răspunsurile individuale se îmbunătățesc progresiv, printr-o succesiune de încercări și erori, până când se găsește un tip valid de răspuns care să satisfacă nevoia. Packard identifică opt nevoi secrete, care influențează și determină atitudinile cumpărătorilor; cele opt nevoi, care trebuie satisfăcute de individ prin achiziționarea anumitor produse, sunt:

  • securitate emoțională: de exemplu, achiziționarea unui frigider reprezintă siguranța pentru individ că există întotdeauna ceva de mâncat acasă;
  • stimă și considerație: achiziționarea unei valize dă importanță proprietarului acesteia;
  • egoul cere: unii scriitori plătesc editorilor să-și publice lucrările; în acest fel, văzându-și lucrarea tipărită, obțin satisfacție din aceasta;
  • impulsuri creative: pregătirile instant pentru masa de bucătărie exprimă creativitatea și ingeniozitatea individului;
  • speculații asupra afecțiunii: publicitatea adesea speculează și se joacă asupra afecțiunilor și sentimentelor omului;
  • simțul puterii: fascinația pe care orice produs care oferă o creștere a puterii personale o exercită asupra indivizilor;
  • legături de familie: referința la tradiție și la vremuri trecute și pierdute;
  • nevoie de nemurire: omului îi este frică de moarte și de o ștergere completă.

Potrivit lui Packard, indivizii se proiectează în produsele pe care le cumpără și, la rândul lor, produsele au un efect psihologic asupra oricui le deține. Packard a analizat cu atenție dorințele ascunse, nevoile și impulsurile iraționale ale publicului, pentru a-și găsi cele mai vulnerabile puncte. Printre factorii inconștienți prezenți la bărbați au fost descoperite tendința spre conformism , nevoia de stimuli și securitate; omul se simte fericit și în siguranță atunci când experimentează experiențe similare cu ceilalți, când este aprobat pentru alții. Hepner , în 1947 , propune teoria AIDA [7] , care explică pe ce trebuie să se concentreze atenția agentului de publicitate pentru a ajunge la consumator. Acronimul este format din inițialele cuvintelor Atenție , interes , dorință și cumpărare : creativul trebuie în primul rând să atragă atenția privitorului, să-l capteze; dar acest lucru nu este suficient, deoarece trebuie menținută atenția: agentul de publicitate trebuie, prin urmare, să trezească interesul destinatarului. Mesajul publicitar trebuie să activeze dorința de a deține produsul, datorită căruia destinatarul este obsedat de achiziționarea acestuia.

Schimbarea opiniei consumatorilor

Publicitatea nu trebuie doar să spună ceva consumatorului, ci trebuie să facă ceva să se întâmple în mintea și percepția sa: poate elimina o prejudecată, poate consolida o credință, poate schimba o opinie, poate construi o idee, îl poate face conștient de o problemă sau un avantaj pe care îl poate avea produsul promovat. În orice caz, el trebuie să-și modifice comportamentul [8] . Primul pas este de a cunoaște poziția actuală a consumatorului; Odată realizat acest lucru, creativul trebuie să decidă, pe baza nevoilor examinate și a caracteristicilor produsului, ce atitudine dorește să schimbe. Agentul de publicitate cunoaște bine produsul pe care trebuie să-l vândă și consumatorul, avantajele unuia și nevoile celuilalt: sarcina sa este de a găsi punctul de confluență, legătura uniunii, de a-l apropia pe unul de celălalt. Agentul de publicitate se află analizând pe de o parte situația inițială a mărcii care face publicitatea produsului și contextul actual al acestuia; pe de altă parte, obiectivul și situația în care ar dori să aducă marca. El trebuie să poată trece de la prima poziție menționată la cealaltă, trebuie să treacă de la modul în care este perceput la modul în care și-ar dori să fie perceput. Aici vine strategia, adică modul de a aduce marca într-o situație diferită de cea actuală, modul în care agentul de publicitate îl face pe consumator să se răzgândească, schimbarea pe care dorește să o realizeze în percepția sa.

Analiza destinatarului

Sarcina creativilor este de a analiza publicul țintă , de a înțelege de ce au nevoie, de nevoile lor, de cererile lor și de a crea un spot publicitar potrivit pentru fiecare tip de utilizator. Consumatorul trebuie să dezvăluie publicitarului nevoile, dorințele, atitudinile, aspirațiile sale, imaginea pe care o are despre sine, rolul pe care produsul propus îl are în viața sa. Și mai presus de toate, el trebuie să explice cum își face alegerile în sectorul în cauză. Agentul de publicitate trebuie să știe să-și asculte interlocutorul, trebuie să aprofundeze și să înțeleagă observațiile sale, incertitudinile sale, trebuie să se inspire și să învețe de la ei să facă mai bine. În publicitate, creativul trebuie să poată exprima, cu cuvintele consumatorului, ceea ce gândește consumatorul, în limbajul său viu, uman și natural; nu ceea ce spune persoana creativă, ci lucrurile foarte diferite pe care consumatorul le va gândi după ce a digerat, transformat și asimilat mesajul și l-a plasat în sistemul său perceptiv. Agentul de publicitate trebuie să-și imagineze că face parte din acel public la care se adresează, trebuie să se identifice cu acesta, deoarece trebuie să înțeleagă care este mesajul pe care ar dori să-l audă și să-l vadă (mesaj pe care îl va vedea spectatorul), care este interesant din punct de vedere funcțional de vedere, dar și plăcută și atrăgătoare din punct de vedere estetic. Oamenii nu sunt clasificați, ci comportamente: aceeași persoană, de fapt, poate fi un consumator diferit în funcție de produs, de ocazia utilizării, de mijloacele prin care este atins. O companie care dorește să ajungă la un anumit segment de consumatori (sau grup țintă ) va trebui să ofere produsului său caracteristicile care interesează acel segment.

Utilitate și beneficiu

Diferite segmente de consumatori caută un beneficiu diferit pentru consumator în produs. Nu este important să vorbiți despre produs, dar trebuie să discutați cu consumatorul despre beneficiul pe care îl va avea. Consumatorul, în realitate, nu este o persoană, ci constituie o relație între o persoană și un anumit beneficiu specific care poate fi oferit de produs: consumatorul nu cumpără produse, ci beneficiază pentru el. Se pot distinge trei tipuri de utilități pentru grupul țintă:

  • raționalități: utilitate practică, avantaje materiale, funcția și metoda de utilizare;
  • senzorial: ce senzații primește consumatorul din percepția produsului;
  • emoțional: ce sentimente evocă produsul la destinatar.

Consumatorul trebuie să facă creativul să înțeleagă relația sa cu tipul de utilitate pe care îl oferă produsul.

Persuasiunea și aplicarea acesteia în publicitate

În ultimii ani, s-a dezvoltat nevoia de a putea influența răspunsul interlocutorului la emisia mesajului: în acest fel, a început căutarea acelor elemente care ar putea produce acea influență decisivă în istoria evoluției umane., Adică convingere. Acest lucru induce o schimbare în opinia altora prin intermediul unui transfer de idei, un pasaj de conținut mental pur.

Persuasiunea și perioada istorică

Din timpurile primitive, nevoia de comunicare și acțiune a fost legată de satisfacerea nevoilor. La om, nevoia de limbaj era fundamentală pentru supraviețuire : de fapt, pentru a-și satisface nevoile, trebuia să transmită informații. Când individul, așa cum afirmă comportamentalismul, trebuie să caute un tip de răspuns valid pentru a-și satisface nevoia, el reia fără îndoială principiile primitive ale supraviețuirii. De-a lungul anilor apare convingerea, fiind capabil să convingă, dacă nu chiar să dirijeze comportamentul bărbaților. Strategiile de persuasiune și manipulare iau valori diferite în funcție de perioada istorică în care sunt plasate: de fapt, ele sunt adaptate și puse în slujba societății care are loc într-un context istoric, cultural și social specific. Posibilitatea de a influența complexul interacțiunilor umane, prin practici discursive, a însemnat că clasele conducătoare și clasele emergente au încercat, odată cu trecerea timpului, să cucerească monopolul instrumentului lingvistic și al societății. În istoria recentă, în timpul marilor dictaturi europene din secolul al X- lea, în Italia a existat un control riguros al informațiilor, operat de Mussolini , pentru a impune idei și opinii și pentru a direcționa opinia publică către o poziție în sprijinul regimului fascist. [ 9] . Ulterior, termenul de persuasiune a indicat influența asupra maselor prin manipularea psihologiei individului; astăzi, comunicarea persuasivă încearcă să-l facă pe destinatar să accepte mesajul în mod voluntar.

În contextul psihologiei publicitare, trei școli majore de gândire psihologică se remarcă pe parcursul istoriei:

  • teoria psihanalitică : principiile psihanalizei sunt studiate și folosite de publicitate care aprofundează sensul ascuns al lucrurilor și, atunci când a descoperit-o, dezvoltă o campanie care face apel la cele mai profunde motivații ale noastre. Curentul psihanalitic vorbeste despre Cercetarea Motivationala , care are ca scop gasirea motivatiilor, a motivului anumitor comportamente. Principalul său profet a fost Ernest Ditcher , un profesor austriac care a susținut că, folosind teoriile freudiene , ar putea fi identificate motivațiile profunde ale consumatorilor, îndreptându-i să achiziționeze un produs [10] ;
  • teoria cognitivă : destinatarul nu este un obiect pasiv, care doar suferă și nu are personalitate, ci este activ, cu idei, stări de spirit, nevoi și, prin urmare, convingerea depinde de reacțiile pe care le trezește în el;
  • teoria învățării : un mesaj este definit ca convingător atunci când este înțeles, învățat și acceptat de către destinatar. Pentru a face acest lucru, mesajul trebuie să respecte patru reguli fundamentale: atrage atenția destinatarului; raționamentul și logica conținute în mesaj trebuie înțelese; mesajele trebuie acceptate ca fiind adevărate și posibile; trebuie să existe un stimulent.

Vicary și debutul publicității subliminale

James McDonald Vicary , psiholog social [11] , a fost primul care a aplicat o tehnică de convingere publicitară pe care a numit-o publicitate subliminală într-un cinematograf din SUA. În timpul proiecției filmului Picnic (film) , frazele "Ți-e foame? Mănâncă popcorn și bea Coca Cola" au apărut la o viteză de 1/3000 de secundă. Ca urmare a acestei manipulări, vânzările de popcorn au crescut cu aproape 58%, iar cele de Coca Cola cu 18%. Nereușind să verifice din nou concluziile cu experimentele ulterioare, Vicary a trebuit să admită că a făcut totul pentru agenția sa de publicitate [12] .

Cheskin, publicitate și psihanaliză

Cea mai mare parte a muncii făcute de Louis Cheskin , interesat de aplicarea psihanalizei la publicitate, a fost de a determina puterea de sugestie pe care ambalajul produsului o avea asupra publicului. Cheskin a lucrat pentru diverse companii, inclusiv Philip Morris, care a sugerat utilizarea a două tipuri de culori în producția de pachete de țigări, pentru a crește vânzările atât pentru publicul feminin, cât și pentru cel masculin [13] .

Cialdini și principiile sale de persuasiune

Psihologul social american Robert Cialdini a identificat cele șase principii fundamentale ale persuasiunii, dintre care unele au fost aplicate publicității [14] . Persuasiunea duce la achiziționarea produsului, folosind diverse strategii; armele de convingere folosite de Cialdini, cu referire la publicitate sunt:

  • simpatie: este înclinația de a consimți la cererile persoanelor care se cunosc și care sunt plăcute. Include utilizarea unor subiecte plăcute și atractive în cadrul reclamei în sine și li se atribuie alte caracteristici pozitive care nu au nimic de-a face doar cu percepția frumuseții. Acesta este cazul mărturiilor sau persoanelor celebre care se împrumută pentru a face publicitate produsului, declarându-se uneori utilizatori obișnuiți. Acest tip de publicitate funcționează foarte mult, deoarece pentru a convinge este necesar ca sursa informației să fie cunoscută, autoritară și, mai presus de toate, credibilă;
  • autoritate: bărbații sunt obișnuiți să respecte prevederile atribuite de personalități autoritare și instituționale, dar simpla apariție a autorității este adesea suficientă. Este curios să observăm că natura științifică a produsului este sugerată prin prezentarea acestuia de către oameni care au sarcina de a arăta ca oamenii de știință, deoarece poartă o haină albă, poartă ochelari și au aer doctoral. Acestea asigură faptul că produsul trece printr-o serie nesfârșită de teste și astfel demonstrează științific și experimental eficacitatea lor. Prin urmare, atunci când vorbim de limbaj științific în publicitate, nu ne referim la limbajul rațional, ci la un dispozitiv retoric care, creând iluzia unei raționalități aparente, garantată de științificitate, amplifică efectiv impactul emoțional al comunicării. Prin urmare, tehnicitățile extrase din științe funcționează: ele inspiră respect și garantează validitatea produsului cu simpla lor prezență.
  • lipsa sau frica de a fi lipsit de ceva: acesta este cazul promovării , un instrument de vânzare perfect legitim, deoarece se bazează pe mecanismele de bază ale cererii și ofertei: atunci când cererea este obosită și epuizată, ea trebuie reînviată cu un aspect mai atractiv oferte și convenabil. Dacă publicitatea își propune să creeze o tendință generică de cumpărare, promoția împinge direct achiziționarea unui anumit produs, propunând o ofertă excepțională și limitată în timp. Disponibilitatea limitată a unei oportunități duce la dorința ei mai multă, de teama pierderii acesteia. Promoția este întotdeauna destul de strigată, mesajele sunt pline de culori și scrieri pline de viață, apelează la sentimente copilărești (cadoul, premiul, jocul) și, prin aceasta, îl determină pe consumator să cumpere lucruri de care poate nu au nevoie . într-adevăr, doar de teama de a nu rata ocazia. Motivul unui astfel de comportament poate fi găsit în pierderea manevrabilității și libertății care este percepută atunci când posibilitățile și opțiunile de alegere sunt restricționate.

Frica care trezește apeluri

Creativii adoptă această tehnică specială pentru a atrage atenția spectatorilor și pentru a face mesajul lor publicitar să iasă în evidență printre toți ceilalți. Aceste mesaje evocă sentimente negative, cum ar fi frica sau chiar teroarea: această frică nu poate fi atenuată decât prin achiziționarea produsului. Aceasta este o utilizare a emoțiilor puternice pentru a vinde produsul și valorifică factorii psihologici ai individului. Mesajele care conțin recursuri care trezesc frica [15] constau în trei etape:

  1. prima etapă implică crearea unei situații amenințătoare și înfricoșătoare;
  2. a doua fază: pericolul este descris în așa fel încât să fie suficient de grav pentru a justifica atenția și tensiunea destinatarului;
  3. în a treia fază este oferită soluția pentru reducerea fricii: o soluție care este identificată cu achiziționarea produsului și este urmată de asigurări, în așa fel încât să sublinieze că, urmând recomandările oferite de mesaj, există nu prezintă niciun risc.

O limbă de vândut

Abilitatea ca mesajul publicitar să fie eficient și convingător se realizează atât la nivelul denotației , adică al sensului literal și imediat al unui termen, cât și mai ales la cel al conotației , adică al sensului suplimentar al sau al acelei valori suplimentare, aluzive., evocator, a tot ceea ce se învârte în jurul termenului pur și brut. Prin urmare, asistăm la o dematerializare a produsului, deoarece acesta nu este conceput ca un obiect simplu și real, dar important este tot ceea ce agentul de publicitate a creat în jurul produsului în sine. Mesajul publicitar trebuie să fie caracterizat de eficacitate, concizie și memorare ușoară. Pentru a face acest lucru, limba italiană este utilizată în scopuri publicitare, nu mai este o limbă utilizată pentru a comunica ceva, ci devine o limbă de vândut: vorbim despre o limbă vândută, în sensul că este complet exploatată și subjugată pentru convingere scopuri publicitare [16] . De asemenea, în limba presei, ca în primul rând în limba italiană, este posibil să se aplice clasificarea funcțiilor semnelor lingvistice, dezvoltată de lingvistul Roman Jakobson [17] :

  • funcție conativă sau imperativă, care în acest caz constă în inducerea achiziționării produsului direct și absolut și este privilegiată în contextul publicității;
  • funcție denotativă sau referențială, care ilustrează avantajele și caracteristicile produsului;
  • funcție fatică sau de contact, care evocă produsul printr-o imagine sau o senzație;
  • funcția metalingvistică , care face un produs original să iasă în evidență de imitații și creează o dependență de produsul însuși;
  • funcție emoțională sau expresivă, care evocă senzații la destinatar;
  • funcție estetică sau poetică, unde mesajul publicitar este exprimat prin figuri retorice.

Publicitate necomercială

Pe lângă publicitatea clasică, care are ca unic scop vânzarea unui produs, există un alt tip de publicitate: publicitatea necomercială sau preventivă . Acesta din urmă se bazează nu numai pe convingerea, cum ar fi publicitatea clasică, ci și pe disuasiunea , adică pe descurajarea cuiva de comportament și este o reclamă de educație comportamentală, deoarece are ca scop modificarea comportamentului greșit și dăunător al individului și îl sugerează. pozitiv și constructiv. Învață și educă publicul spre o sensibilitate față de problemele civile și sociale și cel mai semnificativ exemplu al acestui tip de publicitate în Italia este Pubblicità Progresso [18] , o asociație voluntară înființată în anii 1970, care își propune să rezolve problemele morale și educaționale ale comunitatea, prin proiectarea, dezvoltarea și implementarea campaniilor de interes public.

Notă

  1. ^ Dino Burtini, Publicitate între mituri și sigle. Un studiu psiho-antropologic , Biblioteca Universității Editurii, Pescara, 2002
  2. ^ Packard V., The persuaders hidden , D. McKay Co., New York, 1957
  3. ^ Eco U., Analiza semantică a unui caz publicitar, în Sipra , 1, 1972, pp. 19-24
  4. ^ Leon Festinger, A theory of cognitive dissonance , Standford University Press, Standford, California, 1957
  5. ^ Tehnici de vânzare , strategii de vânzare și negociere , pe omniaziende.it . Adus la 11 aprilie 2011 (arhivat din original la 27 ianuarie 2015) .
  6. ^ William J. McGuire, Personality and Attitude Change: an Information-Processing Theory , New York, Academic Press, 1968
  7. ^ Hepner HW, Psychology in marketing , International Correspondance School, Scranton, 1947
  8. ^ Luis Bassat și Giancarlo Livraghi, Strategia de comunicare, în Noua carte de publicitate , cap.4,1997
  9. ^ Persuasiune. Arhivării 9 februarie 2011 la Internet Archive .
  10. ^ Arheopsihologie
  11. ^ http://persuasionesubliminale.it/cenni-teorici/persuasori-noti/james-vicary/
  12. ^ Disinformaticul: imagini subliminale, farsă sau realitate? , în Il Disinformatico , 13 martie 2007. Accesat la 3 ianuarie 2020 .
  13. ^ http://persuasionesubliminale.it/cenni-teorici/persuasori-noti/louis-cheskin/
  14. ^ Cialdini R., The arms of persuasion , Giunti, Saggi, 1999
  15. ^ Janis IL, Efectele excitării fricii asupra schimbării atitudinii: evoluții recente în teorie și cercetări experimentale, în Advances in Experimental Social Psychology , 3, 1967, pp. 167-223
  16. ^ M. Luisa Altieri Biagi, Limba italiană , Eri, Torino, 1979
  17. ^ Roman Jakobson, Fundamentals of language , Haga, Mouton, 1956
  18. ^ Maggioni F., Campaniile de progres publicitar pentru prevenirea accidentelor domestice și integrarea acesteia cu lumea școlară, în Social Communications , 2, 1989, pp. 128-137

Bibliografie

  • Francesca Romana Puggelli, Ocultul limbajului. Psihologia publicității , Franco Angeli, Milano, 2002, ISBN 88-464-2050-0
  • Vance Packard , The hidden persuaders , D. McKay Co., New York, 1957, trad. de Carlo Fruttero, Convingătorii oculti , Einaudi, Torino, 1958; Il Saggiatore, Milano, 1968; din ed. Einaudi 1989 cu eseul Convingătorii oculti revizitați în anii optzeci , ISBN 88-06-11376-3 .
  • Luis Bassat și Giancarlo Livraghi, Noua carte publicitară. Secretarii comerțului , Il Sole 24 ore libri, 2000
  • Giancarlo Livraghi, Strategia , 1998
  • Umberto Eco , Analiza semantică a unui caz publicitar, în Sipra , 1, 1972
  • Janis IL și Feshbach S., Efectele fricii care stârnesc comunicarea, în Jurnalul psihologiei sociale anormale , 48, 1953
  • Robert B. Cialdini, Armele persuasiunii , Giunti, Saggi, 1999
  • Filippo Petruccelli, Valeria Verrastro, Introducere în psihologia publicității. Câmpuri teoretice și câmpuri de aplicare , 2008, http://www.francoangeli.it/Ricerca/Scheda_Libro.asp?CodiceLibro=245.4

Elemente conexe

Altri progetti

Collegamenti esterni

Estratto da " https://it.wikipedia.org/w/index.php?title=Psicologia_della_pubblicità&oldid=119778026 "